Erkenne das richtige Timing! (Foto: Pexels)
ABM braucht mehr als Targeting – es braucht auch Timing
Klassisches Targeting ist nicht ausreichend, um die Frage zu beantworten, wann ein Account wirklich bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. Hier kommen Intent-Daten ins Spiel. Sie liefern wertvolle Kauf-Signale und ermöglichen es Unternehmen, genau zu erkennen, wann ihre Zielaccounts aktiv nach Lösungen suchen.
Was sind Intent-Daten?
Intent-Daten sind Informationen, die aufzeigen, welche Unternehmen bereits Interesse an bestimmten Lösungen haben. Es gibt hierbei zwei zentrale Kategorien:
- First-Party-Intent-Daten: Diese Signale werden von einem Unternehmen selbst erfasst, wie beispielsweise Website-Besuche, E-Mail-Interaktionen, Social-Media-Aktivitäten und CRM-Daten.
- Third-Party-Intent-Daten: Diese Signale stammen aus externen Quellen und umfassen Suchanfragen auf Fachseiten, Interaktionen mit Webinaren, LinkedIn-Engagement und Whitepaper-Downloads.
Warum Intent-Daten ABM auf das nächste Level heben
Die Nutzung von Intent-Daten kann ABM signifikant verbessern:
- Gezieltere Ansprache: Marketing- und Vertriebsteams wissen, welche Accounts aktiv nach Lösungen suchen, was kalte Kontakte überflüssig macht.
- Kürzere Sales-Cycles: Kaufbereite Accounts gelangen schneller in den Verkaufstrichter, da sie bereits ein Problem erkannt haben.
- Bessere Personalisierung: Inhalte, Anzeigen und Outreach können präzise auf die aktuellen Interessen und das Suchverhalten der Accounts abgestimmt werden.
So nutzen Sie Intent-Daten in der Praxis
Um Intent-Daten effektiv zu nutzen, sollten Unternehmen folgende Schritte in Betracht ziehen:
- Die richtigen Tools wählen: Plattformen wie Bombora, 6sense, LinkedIn Insights, G2 und Demandbase unterstützen bei der Analyse von Third-Party-Intent-Daten.
- First- und Third-Party-Daten kombinieren: Durch die Anreicherung von CRM-Systemen mit externen Intent-Daten erhält man ein umfassendes Bild der Kundenreise.
- Marketing & Sales abstimmen: Vertriebsteams sollten frühzeitig Signale erhalten, welche Accounts sich intensiv mit einer Lösung beschäftigen. Marketing kann daraufhin personalisierte Kampagnen basierend auf dem aktuellen Suchverhalten erstellen.
- Hyper-personalisierte Inhalte erstellen: Anzeigen und Landing Pages sollten auf spezifische Such-Keywords abgestimmt sein. Vertriebsansprachen können mit relevanten Triggern eingeleitet werden, zum Beispiel: „Wir haben gesehen, dass Ihr Team kürzlich mehrere Artikel zu [Thema] gelesen hat.“
Nutzen Sie Ihre Chance!
Die Implementierung von Intent-Daten macht ABM effizienter, gezielter und messbarer. Die Herausforderung liegt nicht nur in der Sammlung dieser Daten, sondern auch in ihrer intelligenten Nutzung. Unternehmen, die jetzt in Intent-Data-gestütztes ABM investieren, sichern sich langfristig einen Wettbewerbsvorteil.
